Het partnerprogramma van Cisco heeft inmiddels een behoorlijk baard. De basis stamt namelijk al uit 1998. Chuck Robbins, de CEO van Cisco, was toen nog maar net begonnen bij het bedrijf. Er is uiteraard wel het nodige aan aangepast, maar fundamenteel is het eigenlijk nog steeds hetzelfde programma. Het werd dus tijd dat daar iets aan werd veranderd. Dat gebeurt nu dan ook, en hoe. Je kunt gerust zeggen dat Cisco met het Cisco 360 Partner Program het partnerprogramma opnieuw uitvindt.
De aankondiging van AI POD’s en de nieuwe UCS-server waar we het in een eerder artikel over hebben is belangrijk voor Cisco en daarmee ook voor de partners en de klanten van die partners. Toch is het niet het grootste nieuws vanuit Cisco-perspectief tijdens de Partner Summit dit jaar in Los Angeles. Dat is zonder twijfel de aankondiging van het Cisco 360 Partner Program.
Het Cisco 360 Partner Program is een grote stap voor Cisco, dat ruim 90 procent van de ruwweg 50 miljard dollar omzet per jaar via partners binnenhaalt. We spreken hierover tijdens de Partner Summit met José van Dijk, die voor EMEA verantwoordelijk is voor het partnerverhaal.
Hoog tijd, maar wel met beleid
Van Dijk geeft aan dat het Cisco 360 Partner Program veel meer is dan een nieuwe naam voor een bestaand programma. Het is een fundamentele wijziging voor heel Cisco en ook voor de partners. Vandaar ook dat de business units een voor een overgaan. Security is het eerste aan de beurt, begin volgend jaar volgen achtereenvolgens networking, collaboration, cloud en AI in maart en observability in april. Het hele proces moet op 1 februari 2026 afgerond zijn. Het geheel zal worden aangestuurd vanuit het Partner Experience Platform (PXP) dat je zou kunnen zien als de eerste stap richting het Cisco 360 Partner Program, een stap die Cisco vorig jaar zette tijdens de Partner Summit.
De vernieuwingen in het partnerprogramma zijn volgens Van Dijk ook echt nodig: “Het programma was zo complex dat je een Phd nodig had om het te snappen. Daarom kwamen we vorig jaar ook met PXP.” Het vernieuwde programma zal partners vooral beter belonen dan nu het geval is, geeft ze aan. “We willen de winstgevendheid optimaliseren en verbeteren”, aldus Van Dijk. Dat zal veel partners als muziek in de oren klinken. Cisco wil de partners ook actief gaan helpen bij de aanstaande veranderingen. Dat is ook echt nodig, want ook voor hen verandert er veel. Er is dan ook meteen een investering van 80 miljoen dollar gekoppeld aan dit nieuwe programma om partners hierbij te helpen.
In het Cisco 360 Partner Program zijn zaken zoals lifecycle management en managed services een erg belangrijke metric voor het bepalen hoe Cisco partners beloont. Daarnaast spelen ook de investeringen die partners doen in het ontwikkelen van vaardigheden en het uitbreiden van het klantenbestand een grotere rol dan nu het geval is. Verder worden de verschillende partnerniveaus hernoemd en beter ingedeeld en wil Cisco met het nieuwe programma partners die zich willen richten op een specifiek segment, of juist op het hele portfolio beter ondersteunen.
Waarom nu pas?
Het partnerprogramma is niet dit jaar of vorig jaar plotseling erg complex geworden. Als we dat opmerken en vragen waarom Cisco dit niet eerder heeft gedaan, geeft Van Dijk aan dat ze er zeker al eerder over nagedacht hebben: “Maar dit is niet iets wat je zomaar even doet. Als je goed nadenkt over wat deze veranderingen betekenen, is het veel meer dan een rebranding. Veranderen hoe je partners compenseert raakt de kern van wat Cisco doet. Dat is veel meer dan het omzetten van een schakelaar. Cisco moet zich er fundamenteel op aanpassen en de partners ook. Dat kost tijd.”
Qua timing heeft Cisco best een uitdagend moment uitgekozen voor de overstap naar het Cisco 360 Partner Program. Met de opkomst van AI is het namelijk niet eenvoudig om te voorspellen wat de impact ervan gaat zijn op dit programma. “Maar als we het nu niet doen, wanneer dan wel?”, stelt Van Dijk de retorische vraag. Het nieuwe programma is in de basis flexibel, dus Cisco kan snel schakelen als er zaken veranderen. “We moeten ons richten op het mogelijk maken van zaken (enablement) en daarvoor alles beschikbaar maken”, geeft ze aan. Daar moet alle focus op liggen. Dan is dit nieuwe programma en de timing ervan geen risico, maar een kans, is ze van mening.
Al met al is het Cisco 360 Partner Program een fundamentele update voor een fundamenteel onderdeel van wat Cisco doet. De huidige focus van het bedrijf op het One Platform-verhaal vanuit een technologisch perspectief past hier naadloos in. De manieren waarop Cisco de partners wil gaan belonen hangen ook samen met die boodschap. Het wil partners ermee aansporen om ook meer vanuit die platforminsteek zaken te doen. Als Cisco dit goed voor elkaar krijgt, kan dit dus erg goed uitpakken voor Cisco en daarmee ook voor de partners. Een ding is zeker, er komen vijftien behoorlijk drukke maanden aan voor beide partijen.