Salesforce heeft besloten zijn go-to-market strategie om te gooien. Waar het voorheen alle applicaties los van elkaar positioneerde, kiest het nu veel meer voor een suite-benadering. Het zet de kracht van het platform met de verschillende applicaties en de onderlinge integraties centraal.
Salesforce heeft een breed portfolio aan applicaties die allemaal los van elkaar verkrijgbaar zijn. De producten kunnen zelfstandig opereren of via integratie met elkaar. Salesforce heeft al jaren geleden de strategie ingezet dat de producten meer in elkaar verweven moeten worden en goed moeten kunnen samenwerken. Daar gaan klanten binnenkort veel meer van merken, want Salesforce kiest vanaf nu voor een suite-benadering. Salesforce is één suite, klanten kunnen straks een basisversie van alle applicaties gebruiken. As dat bevalt kunnen ze individuele applicaties middels verschillende licenties verder uitbreiden.
Salesforce core platform
Salesforce denkt en opereert nu veel meer vanuit het Salesforce core platform. Dat is het platform waarop de meeste applicaties zijn gebaseerd.
Salesforce is als je teruggaat in de geschiedenis eigenlijk een bij elkaar ontwikkeld en gekocht portfolio van verschillende applicaties. Daar heeft het vervolgens een MuleSoft-schil overheen gelegd waardoor de applicaties beter met elkaar konden integreren. Dat heeft een tijdje goed gewerkt, maar zorgt niet voor de uniformiteit, integraties en datakwaliteit die organisaties vandaag de dag nodig hebben. Laat staan voor het goed inzetten van AI.
Daarom is ingezet op het Salesforce core platform. De Salesforce Sales Cloud en Service Cloud waren als eerste op dit platform gebaseerd. Daarna zijn alle andere clouds één voor één herontwikkeld bovenop dit Salesforce core platform. Tijdens Dreamforce kregen we te horen dat er nu ook versies van de Marketing Cloud, Commerce Cloud en Tableau beschikbaar zijn op dit core platform. Hierdoor is het voor organisaties veel eenvoudiger om data vanuit alle verschillende applicaties te combineren en te gebruiken.
Geen migraties op komst, maar een langzame transitie
Het kan zijn dat klanten van de Marketing Cloud of Commerce Cloud dit lezen en denken dat ze hier nog niets van gemerkt hebben. Dat kan kloppen, want op dit moment geldt het nog enkel voor nieuwe klanten. Uiteindelijk zullen alle klanten toegang gaan krijgen tot de nieuwe marketing-, commerce- en Tableau-applicaties.
Doordat de bestaande marketing-, commerce- en Tableau-oplossingen zeer uitgebreid zijn, is het volledig vervangen en migreren vooralsnog niet aan de orde. Salesforce kiest voor een langzame transitie, waarbij steeds meer functionaliteit in de nieuwe applicaties beschikbaar komt. Door de gebruikservaring in de nieuwe applicaties ook fors te verbeteren, zullen klanten steeds vaker de nieuwe applicaties gebruiken. Het idee is dat organisaties op die manier langzaam zelf het werk verplaatsen naar de nieuwe applicaties.
Of dit in de praktijk ook zo gaat werken zal moeten blijken. Wij hebben er nog wel wat vraagtekens bij. We snappen dat je een volwaardige marketing-oplossing niet eenvoudig kan vervangen door een compleet herontwikkelde oplossing met een hele andere data stack. Gebruikers laten wisselen tussen de oude en de nieuwe applicatie klinkt ons echter ook niet ideaal in de oren.
Nieuw vs oud
We hebben inmiddels wat demo’s bekeken van oude en nieuwe applicaties en we zien wel de meerwaarde van de nieuw ontwikkelde oplossingen. Voor gebruikers werkt het sneller, intuïtiever en is het een stuk gebruiksvriendelijker geworden. Dat is vooral te danken aan de directe integratie met de Data Cloud en andere Salesforce-oplossingen. Je kan bijvoorbeeld een dataselectie direct vanuit de marketing-oplossing maken vanwege de goede integratie. In de oude oplossingen kan je enkel een doelgroep selecteren die je vooraf klaargezet moet hebben in de Data Cloud.
In de gesprekken die we nu hebben met Salesforce blijkt echter dat de nieuwe Marketing-, Commerce- en Tableau-oplossingen zich nog niet kunnen meten aan hun voorgangers, die hebben simpelweg veel meer features. De versies die anno 2024 beschikbaar zijn, zijn dan ook meer gericht op kmo’s, dan op enterprise organisaties. Het marketing-aanbod van Salesforce is op dit moment gebaseerd op twee software-oplossingen die het in de loop der jaren heeft overgenomen en doorontwikkeld, te weten ExactTarget en Pardot. De features van Pardot zijn al redelijk terug te vinden in de nieuwe oplossingen. Maar ExactTarget matchen qua featureset heeft nog wel wat meer tijd nodig.
In de nabije toekomst gaan we echter zien dat steeds meer features beschikbaar komen in de nieuwe applicaties. Enterprises zullen ook stapsgewijs meer en meer de nieuwe applicaties gaan gebruiken. Feit is ook dat klanten nog veel data en workflows in de oude applicaties hebben zitten en die overzetten wordt best een klusje. Zeker zonder migratietools. Wellicht verandert dit nog in de toekomst. Als de nieuwe oplossingen volwassener worden, kunnen ze mogelijk ook meer taken automatisch overnemen zodat de overgang wat sneller verloopt.
Het woord migratie is op dit moment iets wat men bij Salesforce probeert te vermijden. Zij zien het vooral als een natuurlijke transitie gedurende enkele jaren, waarbij klanten steeds meer zaken uit zichzelf verplaatsen. Of het zo gaat werken, of dat we over een jaar of wat toch over migratie gaan praten, zal de toekomst moeten uitwijzen.
Met het core platform een suite-benadering
Voorheen verkocht Salesforce aan klanten bijvoorbeeld enkel de Sales Cloud. Klanten hadden via hun Pro- of Enterprise-licentie enkel toegang tot de Sales Cloud. Als ze met andere Salesforce-producten wilden werken, moesten er ook licenties worden aangeschaft.
Dat gaat veranderen. Salesforce heeft namelijk een nieuw kmo-portfolio ontwikkeld in de vorm van Salesforce Starter Suite en Salesforce Pro Suite. Deze kmo-producten zijn uitgeklede versies van de Enterprise-edities. Voor veel kleinere klanten is dat net voldoende, andere kunnen modulair hun licenties uitbreiden.
Voor bestaande Salesforce Professional- en Enterprise-klanten zal de Salesforce Starter Suite gratis beschikbaar komen voor alle Salesforce-producten, naast hun bestaande Professional- of Enterprise-licentie op een bepaalde Cloud-applicatie. Hierdoor kunnen klanten die enkel gebruikmaken van bijvoorbeeld Sales Cloud, Service Cloud of Marketing Cloud ook gratis gebruikmaken van de andere Salesforce-producten. Weliswaar met een beperkte featureset, maar het is allemaal voldoende voor kleine activiteiten en een goede manier om kennis te maken met meer Salesforce-producten.
Uiteindelijk is het een freemium-model waarmee Salesforce probeert klanten meer gebruik te laten maken van het gehele platform van Salesforce-producten. Daardoor gaan die klant uiteindelijk meer licenties kopen voor verschillende andere producten, zodat die ook de meer geavanceerde features kan gebruiken.
Salesforce ook voor kmo’s?
Salesforce heeft nu ook een duidelijkere propositie voor kmo’s. Het gaat om de bekende Salesforce-producten, maar met een gelimiteerde featureset. Of Salesforce daarmee echt geschikt is voor kmo’s of dat het meer een middel is om klanten warm te maken voor de producten en uiteindelijk te converteren naar een duurdere Professional- of Enterprise-licentie is moeilijk te zeggen. Uiteindelijk hangt het heel erg af van wat de klant wil en nodig heeft. Als de klant zich niet neer kan leggen bij de aangeboden features, maar toch meer wil, dan zal het de portemonnee moeten trekken.
In België komt het kmo-aanbod pas binnenkort echt beschikbaar. In andere landen is het al een tijdje beschikbaar en we hebben van Salesforce begrepen dat het bedrijf daar veel kmo’s optekenen die kiezen voor deze goedkopere licenties.
Best-of-suite is de toekomst, kmo mogelijk de volgende groeispurt
Dat Salesforce nu kiest voor een best-of-suite-aanpak is zeker niet verkeerd. Voor klanten is het goed om eerst ervaring op te doen met andere oplossingen voordat ze de portemonnee moeten trekken. Door applicaties goed met elkaar te integreren creëert Salesforce een uniek platform dat voor veel verschillende business-teams relevant is. Het zelf integreren van applicaties is duur, complex en tijdrovend. Dit terwijl organisaties steeds sneller willen innoveren. Daardoor zien we de industrie veranderen van een best-of-breed naar een best-of-suite-model. Best-of-breed wordt uiteindelijk ook alsmaar duurder.
Salesforce is met zijn platform op de goede weg. De komende jaren gaan we zien hoe de nieuwere applicaties zich ontwikkelen. Tot slot is er de vernieuwde kmo-strategie van Salesforce, die aan de ene kant bestaande klanten warm maakt voor nieuwe oplossingen en aan de andere kant een enorm groeipotentieel biedt.
Uiteindelijk zijn er wereldwijd veel meer kmo’s dan enterprise organisaties. In die laatste groep is Salesforce wel bekend, onder kmo’s wat minder. Als het met zijn kmo-aanbod tractie weet te krijgen in de markt kan dat enorme groei opleveren. Als de kmo-oplossingen binnenkort in Europa beschikbaar komen, gaan we merken hoe Salesforce het platform gaat positioneren voor het kmo.