Het Indiase ManageEngine is klaar om vastere voet aan de grond te krijgen in Europa, net als in de rest van de wereld trouwens. Het ziet groeikansen in de enterprise-markt en bij bestaande klanten die méér willen. Maar, zo stelt het management zeer duidelijk: op ons éigen tempo, en op onze éigen manier.
Rajesh Ganesan lijkt niet erg op Mahatma Gandhi. Toch doet de president van ManageEngine ergens denken aan deze voorvechter voor de onafhankelijkheid van India, voor Europeanen waarschijnlijk de bekendste Indiër die ze kennen. Net als dat nationale icoon weigert hij openlijk de strijd aan te gaan met de competitie. Je zou het geweldloos verzet kunnen noemen, of op z’n minst eigengereidheid.
Dus op de vraag of zijn bedrijf, met zo’n 50 IT-diensten samengebald in zeven verticals en ambitieuze groeiplannen, de concurrentie niet vreest, komt het antwoord: “Welke concurrentie?”
Ganesan slaat er ogenschijnlijk geen acht op dat het vaarwater waar hij zich met zijn IT-dienstverlener ManageEngine in begeeft, al tot de rand gevuld is met kapers. Kapers met namen als Microsoft, Google, AWS en Cisco, die een veel grotere hengel hebben uitgeworpen. En in veel gevallen al een behoorlijk aantal dikke vette vissen aan de haak hebben geslagen.
Een ‘new kid on the block’, maar geen ‘young kid’
Hij lacht als hem de vraag tóch nog eens wordt gesteld. “In jullie contreien zijn we misschien een ‘new kid on the block’, maar we zijn geen ‘young kid’. We bestaan al 24 jaar en in die tijd hebben we ons portfolio grondig uitgebouwd. We bieden enterprise service management, endpoint-security, we hebben cloudoplossingen in ons portfolio, tools voor applicatieontwikkeling en access-management, om maar wat te noemen.”
“Toen we begonnen, waren er al honderden bedrijven die iets dergelijks boden”, vervolgt hij. “We hadden kunnen zeggen: het gaat ons nooit lukken om daar tussen te komen. Maar zo dachten we niet. We vertrokken van waaruit we dachten een verschil te kunnen maken en hebben nooit tegen iemand anders gestreden dan onszelf. Als er één woord is dat op ons van toepassing is, dan is het dat we ‘onbevreesd’ zijn.”
Divisie van Indiase techreus Zoho
ManageEngine is een divisie van Zoho, een Indiase techreus die wereldwijd actief is. Zoho biedt een complete suite aan productiviteitstools. Denk aan Mail- en Office-programma’s, CRM, boekhouding, HR, marketingtools en videocall-software. Veelal aangeboden als SaaS-oplossing, maar niet altijd. Daarmee is het bedrijf een soort Indiase Microsoft, Google, Salesforce, Cisco, Zoom, SAP, Oracle, ServiceNow, Asana en Dropbox in één. Het bedrijf zegt wereldwijd 300.000 ondernemingen te bedienen en telt dagelijks 100 miljoen gebruikers voor één of meer van z’n diensten.
Zoho brengt alle IT-management-oplossingen echter op de markt onder de vlag van ManageEngine, dat begin deze eeuw als zelfstandige divisie de markt betrad. Behalve de door Ganesan genoemde oplossingen biedt ManageEngine ook applicatiebeheer, server- en netwerkbewaking, workflowautomatisering en dreigingsdetectie. Je zou kunnen zeggen: wat eigenlijk niet?
Geen investeerders, geen overnames
Het bedrijf laat zich erop voorstaan dat het in al die jaren geen cent extern kapitaal heeft aangenomen. Alle oplossingen die het biedt, zijn intern ontwikkeld en in de loop van inmiddels twee decennia toegevoegd, verbeterd en op elkaar afgestemd. Kom daar maar eens om in het verhitte westerse klimaat, waar met name in de VS de start-ups, scale-ups, overnames, booms, busts en elkaar snel opvolgende investeringshypes niet zijn bij te benen.
“We hebben nooit één overname gedaan”, herhaalt Ganesan terwijl de zon binnenvalt in zijn kantoor in Chennai, het voormalige Madras, in het zuiden van India. “Al onze tech is in eigen huis ontwikkeld. Je voelt concurrentie pas wanneer je meegaat in het spel van financieren, opschalen, overnames en hopelijk een succesvolle exit-strategie. Bij een dergelijke aanpak wil je vooral je investeerders en aandeelhouders tevreden houden. Wij ervaren die druk niet, dus wij kunnen ons volledig richten op wat voor óns belangrijk is: de wensen van onze klanten.”
‘Verschil tussen landen steeds kleiner’
Waar die klanten zitten? Overal in de wereld, en gek genoeg niet eens zozeer in India zélf. Het eigen land bestempelt ManageEngine als ‘groeimarkt’. Het bedrijf begon zijn dienstverlening met name in de VS, waar het in de beginjaren zo’n 80 procent van de inkomsten vandaan haalde. De taartpunt die de VS in dit cirkeldiagram opeiste, is inmiddels geslonken tot 40 procent, zegt Ganesan, omdat het de dienstverlening in Europa heeft uitgebreid. “We halen inmiddels 30 procent van onze inkomsten uit Europa, waar we het Verenigd Koninkrijk bij optellen.” De resterende 30 procent komt uit landen in Zuid-Amerika, het Midden-Oosten, Afrika en Azië, waaronder dus India. Een paar jaar geleden was dat nog 10 procent.
Ganesan haalt deze cijfers graag aan om duidelijk te maken dat ManageEngine niet stil zit en volop investeert in volwassen en opkomende economieën. Zijn bedrijf hoopt de komende tijd elk jaar met zeker de helft te groeien in opkomende economieën. Voor meer volwassen markten als Europa houdt Ganesan het op een groeiambitie van 30 procent jaar-op-jaar. “Het verschil tussen de landen waar automatisering veel eerder gebeurde en waar dat pas de laatste jaren op gang komt, wordt steeds kleiner. Ik verwacht uiteindelijk een level playing field”, aldus Ganesan.
Binnenkort op kantoor in Utrecht
ManageEngine is bepaald geen onbekende in Europa, klinkt een andere stem in hetzelfde Chennai. Bij het videogesprek dat Techzine met ManageEngine voert –uiteraard met de videoconferencing-software van Zoho–, is ook Regional Director Arun Kumar aanwezig, vanuit z’n eigen kantoor even verderop. Hij overziet de groei in Europa. Nu nog in India, maar hopelijk binnenkort vanuit het Europese, regionale hoofdkantoor dat is gevestigd in Utrecht.
“We doen al zeker vijftien jaar zaken in Europa en hebben daar zo’n 20.000 klanten”, zegt hij. Het bedrijf heeft Europa in stukken verdeeld en benadert het continent op basis van door Europeanen zelf bedachte economische samenwerkingszones of regio’s: DACH (Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland), Visegrad (Hongarije, Polen, Slowakije en Tsjechië), de Nordics en de Benelux. Verder Zuid-Europa, met onder meer Frankrijk, Italië en Spanje als voorname afzetmarkt.
Gebruikmaken van channel partners
De reden dat het bedrijf niet zoveel bekendheid geniet, komt door de benadering die ManageEngine er op nahoudt: in vrijwel elke regio maakt het uitsluitend gebruik van channel partners. “Zeker in de beginjaren deden deze partijen voor ons de ‘heavy lifting’. Wij denken dat je lokale markten het beste kunt binnenkomen door samen te werken met partijen die de taal, cultuur en gebruiken goed kennen”, zegt Kumar, die net als Ganesan al een half leven bij ManageEngine ofwel Zoho werkt. (“Dat geldt voor veel van onze medewerkers”.)
Gaat ManageEngine in zijn poging de zakelijke markt in Europa verder te bestormen dan afscheid nemen van die channel partners, om het voortaan zélf te doen? Kumar: “Zeker niet. Maar we bevinden ons nu op een punt waarop we kunnen zeggen: onze productreeks is volwassen geworden. Daarom willen we de enterprise-markt opzoeken. We hebben ons voorheen vooral op kleine bedrijven en het MKB-gericht. Om in het enterprise-segment door te breken, zijn langduriger trajecten nodig, met consultancy, face-to-face-gesprekken, we willen echt met onze poten in de modder staan. Dat doen we samen met de channel partners, maar houden in deze fase ook graag zelf de vinger aan de pols.”
Het bedrijf zegt zelfs het aantal channel partners nog verder te willen uitbreiden. Wie daarvoor in aanmerking wil komen, moet echter wél passen bij de waarden van ManageEngine. “We gaan niet voor honderden samenwerkingen, maar enkel voor zeer waardevolle langetermijn-relaties. Staat een potentiële partner er net zo in als wij? Wat nemen ze mee, zowel in termen van commitment als kennis? Zijn ze technisch voldoende onderlegd en zijn ze écht ingebed in lokale structuren? Dat vinden we belangrijke zaken.”
Elke regio kent vergelijkbare uitdagingen
Zijn baas Ganesan vult aan: “We denken dat nú het juiste moment is om all-in te gaan in elke markt waarin we al actief zijn. Dichter bij de klant te staan, én dichter bij onze partners.” De coronapandemie was overigens een belangrijke reden waarom ManageEngine besloot wat assertiever naar buiten te treden met zijn producten. Ganesan: “We zagen dat elke regio eigenlijk met dezelfde zaken worstelde. Of het nu ging om veilig verbindingen leggen, endpoint-security, security management. Dit zijn echt zaken die ‘regio-agnostisch’ zijn. Daar liggen kansen voor verdere groei, zo denken we.”
Groei in Europa verwacht het bedrijf overigens ook van bestaande klanten die ervoor kiezen méér producten af te nemen. Bijvoorbeeld omdat ze zelf groeien en daarmee als vanzelf in de enterprise-categorie terechtkomen. Om er zeker van te zijn dat het bedrijf kan voldoen aan privacy- en compliancevereisten in Europa heeft het hier al een tweetal datacenters: één in Dublin en één in Amsterdam. Sterker nog, het datacenter in Amsterdam was er al vóór het Europese regiokantoor in Utrecht.
Persoonlijk aanwezig zijn is belangrijk
Andere kantoren in Europa bevinden zich inmiddels in Duitsland, Frankrijk en Spanje. Het bedrijf vindt het belangrijk om op één of andere manier een aanwezigheid te hebben in de landen waarin het actief is. President Rajesh Ganesan: “Alleen door persoonlijk kennis te nemen van een cultuur, te weten wat overheden belangrijk vinden, wat de lokale wetten zijn, kun je succesvol zijn in die landen. We willen dus ook meer van ons Indiase personeel naar Europa sturen, evenals naar andere landen.”
Of een dergelijke cultureel-sensitieve aanpak typisch iets voor een Indiaas bedrijf is? Ganesan moet erom lachen. “Misschien wel, we zijn nu eenmaal gewend om te gaan met tientallen etnische groepen, talen en culturen in ons eigen land. Ik denk dat Indiërs easygoing zijn, we passen ons makkelijk aan”, vermijdt hij zeer subtiel de vergelijking met dat andere grote land in Azië dat steeds meer als technologie-powerhouse geldt.
Aantrekkelijk voor enterprise-klanten
De voordelen voor enterprise-klanten zit volgens Arun Kumar in het totaalpakket dat ManageEngine aanbiedt, naar believen op of af te schalen. “We hebben al onze producten in-house ontwikkeld. Ze gebruiken allemaal hetzelfde framework, integreren dus naadloos met elkaar. We denken dat dit een voordeel oplevert voor klanten. In tegenstelling tot concurrenten die, wanneer ze een full-stack oplossing bieden, deze vaak door middel van overnames hebben opgebouwd”, zegt Kumar die anders dan zijn baas iets minder voor de Gandhi-benadering lijkt te kiezen.
Aantrekkelijk voor enterprise-klanten is de mogelijkheid om het volledige portfolio van ManageEngine zowel on-premises dan wel in de cloud te draaien. Al die producten die flexibiliteit bieden maar ook uitstekend met elkaar overweg kunnen, is goed nieuws voor klanten in Europa, denkt Kumar. “De IT-teams bij jullie zijn lean“, zegt hij. Waarmee hij netjes formuleert dat we hier een schreeuwend tekort hebben aan IT’ers. “IT goed doen betekent vaak méér met minder kunnen doen. Wij denken dat die propositie interessant is voor ondernemingen.”
“Bovendien”, vult Ganesan aan, “ons verdienmodel zit ‘m in softwarelicenties en het bieden van services. We tracken geen gebruikersdata, verkopen die ook nooit aan derde partijen. None of that sort.” Ook de intern ontwikkelde AI-modellen onder de merknaam ZIA (want uiteraard voorziet ManageEngine ook dáár in) sturen geen data door. “Die data blijft gewoon in het datacenter in Amsterdam, of Dublin.”
Belofte van naadloze integratie
Wil een klant daarnaast tools of services van anderen gebruiken, dan belooft Ganesan dat de suite van ManageEngine naadloos integreert met die van andere aanbieders. “Of het nou gaat om diensten van Atlassian, ServiceNow, SolarWinds, om maar wat te noemen. Dat kan allemaal. We hebben onze suite niet in één dag gebouwd, dus we hebben er altijd voor moeten zorgen dat onze producten konden samenwerken met alles wat we nog niét aanboden.”
Klanten die het Service Management-platform van ManageEngine bijvoorbeeld willen gebruiken met andere diensten, krijgen de beschikking over de daarvoor bestemde API, of kunnen die van andere aanbieders gebruiken in de producten van ManageEngine.
Geheimpje
Ganesan besluit met een geheimpje. “We zijn niet alleen géén concurrenten van Microsoft, AWS of welke andere groter speler dan ook. We zijn strategische partners. Tijdens het meest recente Build-event van Microsoft toonde het bedrijf integraties met onze producten. Als je Office 365 gebruikt, kun je inmiddels allerlei zaken in gang zetten die leiden tot acties in één van de aangesloten ManageEngine-producten.”
“Wij willen samenwerken in en met bestaande ecosystemen en zien bestaande vendoren niet als concurrenten. Die concurrenten zeggen soms ‘nee’ op ons verzoek om te integreren, maar wij zeggen altijd ‘ja’. Onze klanten willen keuzes, dus die krijgen ze van ons.”
Lees ook: Indiase ManageEngine wil omzet in Benelux verdubbelen