Microsoft passeert eigen partners met directe verkoop Azure-licenties

Microsoft rolt een nieuw ‘Customer Agreement’-model uit voor Azure. Eindgebruikers kopen hun licenties voor Azure voortaan rechtstreeks via de softwarereus, wat de rol van partners en resellers verkleint. Microsoft zal klanten zelf contacteren wanneer het tijd is om licenties te vernieuwen.

Met een nieuw ‘Microsoft Customer Agreement (MCA)’-model ontpopt Microsoft zich tot rechtstreekse verkoper van Azure-licenties. Dat moet de aankoop en het management van licenties voor eindgebruikers eenvoudiger maken. Het nieuwe model wordt vanaf maart uitgerold in verschillende regio’s. De wijziging werd eerder deze maand door Microsoft gecommuniceerd via een blog. In een reactie aan Techzine bevestigt Microsoft dat ook Belgische klanten kunnen genieten van de nieuwe MCA. Concreet komt het nieuwe model naar heel West-Europa, maar ook Noord-Amerika, Australië, Zuid-Afrika en grote delen van Zuid-Amerika.

Eenvoudiger licentiemodel

Microsoft vereenvoudigt de aankoopprocedure en positioneert zich als verkoper om tegemoet te komen aan de actuele vraag van klanten. “De voorbije tien jaar is de manier waarop we zaken doen veranderd, dus we moeten de aankoopervaring aanpassen zodat klanten sneller kunnen innoveren”, klinkt het. “Een nieuw digitaal koopproces is meer in lijn met de ervaring die klanten hebben met Microsoft en houdt rekening met hun behoeftes.” Volgens Microsoft geeft het nieuwe model geeft meer mogelijkheden voor facturatie en kostenbeheer en voor meer uitgebreide abonnementsformules en accountbeheer.

Klanten krijgen toegang tot een overzichtelijk portaal langs waar ze licenties kunnen kopen en managen. Microsoft zal klanten zelf contacteren wanneer hun actieve licentieperiode op zijn einde loopt. Het is de bedoeling om die klanten dan over te zetten naar het nieuwe licentiemodel. Wie wel via een partner wil blijven werken, krijgt die optie ook.

Partners in de koude

Naar klanten toe lijkt het nieuwe plan van aanpak op het eerste zicht een goede zaak. Onnodig complexe licentiesystemen plagen de IT-sector al sinds mensenheugenis, dus iedere vorm van vereenvoudiging verdient een pluim. Vanuit het standpunt van Microsofts partners is de nieuwe MCA minder rooskleurig. Volgens het oude model werden licenties voornamelijk via resellers verkocht, en zij worden nu voor een stuk buiten spel gezet.

Microsoft maakt zich sterk dat dat niet noodzakelijk waar is: “partners zullen klanten nog steeds voorzien van ondersteuning vooraf, diensten met toegevoegde waarde aanbieden en onderscheidende oplossingen bieden in combinatie met Microsoft-producten en -diensten.” Met andere woorden: partners moeten zelf instaan voor meerwaardecreatie, en moeten niet zomaar licenties doorverkopen. Dat is een standpunt dat Microsoft ook al voor de uitrol van de nieuwe MCA innam.


Lees dit: AWS, Azure en Google Cloud: wie presteert het best in welke regio?


“We willen dat partners hun tijd, energie en middelen investeren in voorverkoop en oplossingen na verkoop, in de plaats van de verwerking van licenties”, klinkt het nog. “Bovendien zullen ze producten buiten de Azure-catalogus wel blijven verkopen en beheren.” Het lijkt desalniettemin moeilijk te betwisten dat Microsoft hier voor een stuk inhakt op de marges van partners, die wel degelijk aan belang verliezen naar hun klanten toe. In welke mate dienstverlening en meerwaarde dat zullen compenseren, valt af te wachten.

 

Gerelateerd: Microsoft Azure wint terrein op Amazon Web Services